فهرست مطالب

     عنوان                                                                                                                               صفحه

فصل اول: مقدمه …………………………………………………………………………………………………………………… 1

1-1-مقدمه ………………………………………………………………………………………………………………………… 2

1-2- شناخت بازار ………………………………………………………………………………………………………………… 4

1-3- ترکیب بازار …………………………………………………………………………………………………………………. 8

1-4- تقاضا …………………………………………………………………………………………………………………………. 9

1-5- آنالیز بازار  ……………………………………………………………………………………………………………………. 11

فصل دوم: توسعه استراتژی های بازاریابی   ……………………………………………………………………………….. 13

2-1- مقدمه  …………………………………………………………………………………………………………………………. 14

2-2- اجرا ……………………………………………………………………………………………………………………………. 15

2-3- دو اصل یاری دهنده در بازاریابی برای مهندسان  ………………………………………………………………. 18

2-4- اصول بازاریابی بیزینس به بیزینس     ………………………………………………………………………………….. 20

2-4-1- تعریف    ……………………………………………………………………………………………………………………. 20

2-4-2- متفاوت سازی از سایر زمینه های بازاریابی   …………………………………………………………………. 22

2-4-2-1- ماهیت محصولات    ……………………………………………………………………………………………….. 24

2-4-2-2- ماهیت مشتریان  ……………………………………………………………………………………………………. 30

2-4-2-3- کانال های مبادله  ………………………………………………………………………………………………….. 32

2-4-2-4- ارتباط   …………………………………………………………………………………………………………………. 38

2-4-2-5- سیاست قیمت    ………………………………………………………………………………………………………. 42

2-4-3- رفتار خرید  ………………………………………………………………………………………………………………. 49

2-4-4- دلایل خرید  ……………………………………………………………………………………………………………… 50

2-4-5- فرایند خرید  ……………………………………………………………………………………………………………… 51

2-4-6- جنبه های روان شناختی   ……………………………………………………………………………………………… 53

فصل سوم : ساختار بازار بین المللی صنایع شیمیایی   ………………………………………………………………….. 55

3-1- مقدمه  ………………………………………………………………………………………………………………………….. 56

3-2- ویژگی های اساسی از شاخه های کلیدی   ………………………………………………………………………… 57

3-2-2- صنعت داروسازی   …………………………………………………………………………………………………….. 60

3-2-3- بیو تکنولوژی و صنایع تکنولوژی ژن  …………………………………………………………………………. 63

3-2-4- صنعت کالا  ………………………………………………………………………………………………………………. 64

3-2-5- صنعت متخصصان شیمیایی   ……………………………………………………………………………………….. 65

3-2-6- صنعت مهندسی   ……………………………………………………………………………………………………….. 66

………………………………………………. 67

3-4- کانال های توزیع   …………………………………………………………………………………………………………… 68

3-5- محیط اقتصادی، سیاسی و اجتماعی   ………………………………………………………………………………… 69

3-5-1- وابستگی به بازار های نفت و گاز  ………………………………………………………………………………. 69

3-5-2- محدودیت های قانونی و سیاست گذاری   …………………………………………………………………….. 74

3-5-3- چانه زنی و گره های ذینفع   ………………………………………………………………………………………… 76

3-5-4- مشکلات تصویر سازی و پذیرش اجتماعی   …………………………………………………………………. 78

فصل چهار :بازاریابی پروژه های مهندسی مواد شیمیایی   ……………………………………………………………… 81

4-1- مقدمه  …………………………………………………………………………………………………………………………. 82

4-2- بازاریابی کارخانه های شیمیایی   …………………………………………………………………………………….. 82

4-3- بازاریابی تکنولوژی سبز  ………………………………………………………………………………………………… 91

4-4- بازاریابی کالاهای شیمیایی   …………………………………………………………………………………………….. 95

4-4-1- گازها ………………………………………………………………………………………………………………………. 96

4-4-2- نفت    ……………………………………………………………………………………………………………………….. 98

4-4-3- پالپ و کاغذ  …………………………………………………………………………………………………………….. 101

4-4-4- فیبرها ……………………………………………………………………………………………………………………… 107

4-4-5- کود های شیمیایی   ……………………………………………………………………………………………………. 108

4-4-6- کلرین   …………………………………………………………………………………………………………………….. 109

4-5- پلاستیک ها و لاستیک ها ………………………………………………………………………………………………. 112

4-5-1- پلی الفین ها ………………………………………………………………………………………………………………. 114

4-5-2- پلی استایرن ها ………………………………………………………………………………………………………… 119

4-5-3- پلی وینیل کلراید  ………………………………………………………………………………………………………. 120

4-5-4- پلی استر های اشباع نشده ………………………………………………………………………………………….. 122

4-5-5- فوم های پلی یورتان  …………………………………………………………………………………………………. 124

4-5-6- رزین های ترفتالات پلی اتیلن   …………………………………………………………………………………… 125

4-5-7- فیلم های ترفتالات پلی اتیلن   ……………………………………………………………………………………… 127

4-5-8- فیبر های ترفتالات پلی اتیلن   ……………………………………………………………………………………… 127

4-5-9- لاستیک ها ……………………………………………………………………………………………………………….. 128

4-5-10- لاستیک های طبیعی   ………………………………………………………………………………………………… 129

4-5-11- لاستیک های ترکیبی   ……………………………………………………………………………………………….. 130

4-5-12- الاستومر های ترموپلاستیک مبتنی بر استایرن  …………………………………………………………….. 132

فصل پنجم : نتیجه گیری   ………………………………………………………………………………………………………… 133

…………………………………………………………………………………………………………………………. 134

5-2- پوشش ها و جلا دهنده ها …………………………………………………………………………………………….. 137

5-3- رنگ های نساجی ……………………………………………………………………………………………………….. 138

5-4- بازدارنده های فرسایش     ………………………………………………………………………………………………… 139

5-5- مواد شیمیایی برای الکترونیک ها …………………………………………………………………………………… 141

5-6- کاتالیست ها ………………………………………………………………………………………………………………… 143

5-7- افزودنی های پلاستیک    …………………………………………………………………………………………………. 145

5-8- آفت کش ها ………………………………………………………………………………………………………………… 148

5-9- پلیمر های ویژه …………………………………………………………………………………………………………… 150

5-10- مواد آرایشی   ………………………………………………………………………………………………………………. 153

…………………………………………………………….. 157

5-12- روند های کلی   ………………………………………………………………………………………………………….. 158

5-13- آفت کش ها، قارچ کش ها و حشره کش ها ………………………………………………………………….. 159

5-14- دانه های تغییر یافته ژنتیک    ………………………………………………………………………………………….. 162

5-15- گیاهان به عنوان راکتو های شیمیایی   …………………………………………………………………………….. 166

5-16- غذای کامل   ……………………………………………………………………………………………………………….. 167

5-17- جنبه های قانونی   ………………………………………………………………………………………………………… 168

5-18- بازاریابی داروها ………………………………………………………………………………………………………….. 170

5-19- عوامل اجتماعی و دموگرافیک(مردم شناسی)  …………………………………………………………………. 172

 

5-20- تغییر نمودار بازاریابی   ………………………………………………………………………………………………….. 176

5-21- بخش های بازار جدید  ………………………………………………………………………………………………… 176

5-22- رقبای جدید  ………………………………………………………………………………………………………………. 178

5-23- توسعه یک داروی جدید  ……………………………………………………………………………………………… 178

5-24- پیش بازاریابی   …………………………………………………………………………………………………………….. 180

5-25- راه اندازی مجدد داروها …………………………………………………………………………………………….. 181

5-26- کانال های توزیع   ………………………………………………………………………………………………………… 182

5-27- تجارت الکترونیک در صنعت شیمیایی   …………………………………………………………………………. 184

5-27-1- اهمیت تجارت الکترونیک در بازاریابی   …………………………………………………………………….. 184

5-27-2- مکان های بازار مواد شیمیایی مجازی ……………………………………………………………………… 185

5-28- بازار های نمایان شده ………………………………………………………………………………………………….. 187

5-28-1- dorado-نفت باکو  ……………………………………………………………………………………………….. 187

5-28-2- بیزینس در چین   ……………………………………………………………………………………………………… 190

5-29- بازبینی   ……………………………………………………………………………………………………………………… 191

فهرست جدول ها

عنوان                                                                                                         صفحه

فصل دوم                           

جدول1   ………………………………………………………………………………………………………………………………. 34

جدول2   ………………………………………………………………………………………………………………………………. 35

جدول3   ………………………………………………………………………………………………………………………………. 36

جدول4   ………………………………………………………………………………………………………………………………. 49

     فصل سوم 

جدول1   ………………………………………………………………………………………………………………………………. 66

فصل چهارم

جدول1   ………………………………………………………………………………………………………………………………. 120

   فصل پنجم

جدول1   ………………………………………………………………………………………………………………………………. 134

جدول2   ………………………………………………………………………………………………………………………………. 136

جدول3   ………………………………………………………………………………………………………………………………. 141

جدول4   ………………………………………………………………………………………………………………………………. 143

جدول5   ………………………………………………………………………………………………………………………………. 144

جدول6   ………………………………………………………………………………………………………………………………. 146

جدول7   ………………………………………………………………………………………………………………………………. 150

جدول8   ………………………………………………………………………………………………………………………………. 154

جدول9  ………………………………………………………………………………………………………………………………. 157

جدول10   ………………………………………………………………………………………………………………………………. 164

جدول11   ………………………………………………………………………………………………………………………………. 165

جدول12   ………………………………………………………………………………………………………………………………. 175

جدول13   ………………………………………………………………………………………………………………………………. 181

جدول14   ………………………………………………………………………………………………………………………………. 189  

فهرست شکل ها

   عنوان                                                                                                       صفحه

فصل  اول

شکل1   ………………………………………………………………………………………………………………………………. 4

شکل2   ………………………………………………………………………………………………………………………………. 5

شکل3   ………………………………………………………………………………………………………………………………. 5

شکل4   ………………………………………………………………………………………………………………………………. 6

شکل5   ………………………………………………………………………………………………………………………………. 9

شکل6   ………………………………………………………………………………………………………………………………. 9

شکل7   ………………………………………………………………………………………………………………………………. 10

شکل8 ………………………………………………………………………………………………………………………………. 12

فصل دوم

شکل1   ………………………………………………………………………………………………………………………………. 18

شکل2   ………………………………………………………………………………………………………………………………. 20

شکل3   ………………………………………………………………………………………………………………………………. 22

شکل4   ………………………………………………………………………………………………………………………………. 29

شکل5   ………………………………………………………………………………………………………………………………. 37

شکل6   ………………………………………………………………………………………………………………………………. 38

شکل7   ………………………………………………………………………………………………………………………………. 42

شکل8   ………………………………………………………………………………………………………………………………. 48

شکل9  ………………………………………………………………………………………………………………………………. 48

شکل10   ………………………………………………………………………………………………………………………………. 52

فصل سوم

شکل1   ………………………………………………………………………………………………………………………………. 58

شکل2   ………………………………………………………………………………………………………………………………. 62

شکل3   ………………………………………………………………………………………………………………………………. 62

شکل4   ………………………………………………………………………………………………………………………………. 71

شکل5   ………………………………………………………………………………………………………………………………. 71

شکل6   ………………………………………………………………………………………………………………………………. 72

شکل7   ………………………………………………………………………………………………………………………………. 73

شکل8   ………………………………………………………………………………………………………………………………. 80

فصل چهارم

شکل1   ………………………………………………………………………………………………………………………………. 84

شکل2   ………………………………………………………………………………………………………………………………. 87

شکل3   ………………………………………………………………………………………………………………………………. 87

شکل4  ………………………………………………………………………………………………………………………………. 90

شکل5  ………………………………………………………………………………………………………………………………. 92

شکل6   ………………………………………………………………………………………………………………………………. 92

شکل7   ………………………………………………………………………………………………………………………………. 97

شکل8   ………………………………………………………………………………………………………………………………. 99

شکل9   ………………………………………………………………………………………………………………………………. 19

شکل10   ………………………………………………………………………………………………………………………………. 101

شکل11   ………………………………………………………………………………………………………………………………. 102

شکل12   ………………………………………………………………………………………………………………………………. 102

شکل13   ………………………………………………………………………………………………………………………………. 103

 شکل14   ………………………………………………………………………………………………………………………………. 104

شکل15   ………………………………………………………………………………………………………………………………. 106

شکل16   ………………………………………………………………………………………………………………………………. 106

شکل17   ………………………………………………………………………………………………………………………………. 110

شکل18   ………………………………………………………………………………………………………………………………. 115

شکل19  ………………………………………………………………………………………………………………………………. 116

شکل20   ………………………………………………………………………………………………………………………………. 118

شکل21   ………………………………………………………………………………………………………………………………. 121

شکل22   ………………………………………………………………………………………………………………………………. 125

شکل23   ………………………………………………………………………………………………………………………………. 130

شکل24   ………………………………………………………………………………………………………………………………. 131

فصل پنجم

شکل1   ………………………………………………………………………………………………………………………………. 134

شکل2   ………………………………………………………………………………………………………………………………. 155

شکل3   ………………………………………………………………………………………………………………………………. 159

شکل4   ………………………………………………………………………………………………………………………………. 161

شکل5   ………………………………………………………………………………………………………………………………. 161

شکل6   ………………………………………………………………………………………………………………………………. 163

شکل7   ………………………………………………………………………………………………………………………………. 171

شکل8   ………………………………………………………………………………………………………………………………. 171

شکل9   ………………………………………………………………………………………………………………………………. 173

شکل10   ………………………………………………………………………………………………………………………………. 173

شکل11   ………………………………………………………………………………………………………………………………. 174

شکل12   ………………………………………………………………………………………………………………………………. 182

شکل13   ………………………………………………………………………………………………………………………………. 183

 

چکیده :

در این پایان نامه نقش تکنیک ها و روش های کارآمد بازاریابی و فروش در صنعت شیمی مورد بحث و بررسی قرار گرفته شده است. در واقع وظیفه ی اصلی بازاریابی که همان پیدا کردن بازار است و ترکیب منطقی از 4 عمل جذب کردن و جلب توجه مشتری، جذاب کردن محصول، برآورد کردن تقاضا و تخمین زدن تقاضاها، ترغیب مشتری برای خرید و پرداخت پول مورد مطالعه قرار گرفته سهم هر یک ارزیابی شده است. در این میان بر نقش توسعه استراتژی های بازاریابی، بازاریابی فناوری سبز و پیش بازاریابی ها به عنوان عوامل مهم تاثیر گذار به صورت موردی تاکید شده است. و در پایان هم فرایند های ارتباطاتی به عنوان بستر ساز بازاریابی کارآمد در صنعت شیمی مشخص گردیده است.

فصل اول

 

مقدمه

 

1-1- مقدمه

مسلما برای دانشمندان گاهی اوقات به نظر می رسد آشنا شدن با بازاریابی کاری بسیار مشکل باشد.از اینرو در آغاز این پایان نامه یک سری اسباب کار اصلی و لغاتی که دایر بر رسیدن سریعتر به این زمینه را باشد آورده ایم.

دانشمندان معمولا مشکلات مخصوصی با بازاریابی دارند زیرا اغلب آنها به محصولاتشان عشق وعلاقه دارند و نمی فهمند که دیگران خیلی در مورد علاقه آنها مشتاق نیستند .البته این مشکل مشتری است که در نگاه اول ارزش یک محصول را نمی فهمند ولی به هرحال وقت تلف کردن است که سعی کنیم مردم را متقاعد کنیم وقتی خیلی از مسائل پرت هستند.ممکن است خیلی وقت ها حق با دانشمند باشد اگر چه ممکن است یک محصولی اختراع شده باشد و سالها دریک کشو مانده باشد و بعد از سالها آن محصول مورد علاقه و استفاده ویا برای حل یک مسئله مورد استفاده باشد]1[.

پس جای امیدواری است که شاید چیزی را که می سازند بعدا مورد استفاده قرار گیرد.گاهی اوقات دانشمندان خیلی به محصول خود مطمئن هستند که بدون در نظر گرفتن علایق مردم به صورت مخفیانه کار می کنند.مانند پلی کربنات که برای دیسک های فشرده به کار میرود هم همینطور بدست آمده است.آقای گور که کارمند قبلی دوپوند بوده است یک فیلم نازک از پلی تترا پلی اتیلن قطع شده را فاسد کرده بعد از آن یک تعداد حفره های خیلی ریزی روی آن ایجاد شدبعد گور یک کاربردی برای این مواد فاسد شده پیشنهاد کرد در واقع برای پیشرفت یک نوع جدیدی از مواد نیمه تراوا برای کمپانی استفاده کرد گور محصولات خود را به دوپوند ارائه کرد .کمپانی دوپوند قبلا درتولید محصولات جدید مثل تفلون و کبلار (نوعی الیاف مخصوص لباس های ضد گلوله) موفق بوده است اما این بار استقبالی از ماده گور نمیکند پس گور کمپانی خود را تاسیس کرد که الان در دنیا بسیار مشهور است. وی محصولات خود را در صنعت نساجی با عنوان گورتکس با پایه ی فلوئورکربن را ارائه می کند]2[.

دانشمندان در زمینه ی کار خود هنرمندند و اهمیتی نمی دهند که نتیجه ی کار خودشان چه می شود به امید روزیکه اهمیت علم ودانش در جهان بالا رود و کمیته نوبل به خاطر همه سختی هایی که کشیده اند به آنها پاداش دهد پس همیشه دلگرمند.

به هر حال جدای از تحقیقات اساسی( که قطعا و بدون شک خیلی ضروری و مهم است ) پیشرفت و اختراع بی فایده اند وقتی نتوانند بازاریابی کنند و محصولات را به فروش برسانند پس باید محصولات را در موزه نگه دارندو تحقیقات اساسی زمانی مهم است وقتی بتوانیم محصول را به فروش برسانیم تا منفعت و پولی را برگرداند تا کمک خرج دوباره تولید و تحقیقات باشد.